機能訴求から”独自の強み”へ！技研商事インターナショナル様がプロマーケターと挑んだ、USP策定プロジェクト

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技研商事インターナショナル株式会社は、商圏分析・エリアマーケティング専用の地図情報システムツールの「MarketAnalyzer®」を提供し、多店舗展開を行うチェーン企業を中心に大きな支持を集めています。

20年以上の歴史を持つマーケティング部では、これまでプロダクトの機能やスペックをアピールする訴求で成果を出してきましたが、一方で今後のさらなる成長に向けて「ブランディング強化」という新たな課題に直面していました。

そこで同社は、プロの複業マーケターをチームに迎え、USP（Unique Selling Proposition：独自の強み）を策定する社内ワークを実施しました。その結果、USPが社内の共通言語となり、コーポレートサイトのメインキャッチを刷新したり、別部署でも同様のワークが実施できるようになったりと、社内知見の蓄積に成功し、その知見の活用を広げています。

今回はマーケティング部の責任者である市川さまに、複業マーケターの導入背景や具体的な成果と工夫について伺いました。

――御社の事業概要とマーケティング活動について教えてください。

市川さま

当社は、商圏分析やエリアマーケティングのためのSaaS型ツール「MarketAnalyzer®」を提供しています。主なお客さまは多店舗展開を行うチェーン企業で、飲食や小売などの業態の企業が、出店候補地の周辺にある人口などを調査・分析できます。

マーケティング部は私を含めて4名体制で、弊社の分析ツールの見込み客獲得、いわゆるプロモーション活動を主な業務としています。

──導入前、マーケティングにおいてどのような課題を抱えていたのでしょうか？

市川さま

マーケティング部は20年以上活動しており、これまではプロダクトの機能やスペックをアピールする訴求方法で一定の成果を出してきました。しかし、今後は「技研商事インターナショナルといえばこれ」といったブランディングを強化したいと考えていました。

その課題解決には、自分たちの創意工夫だけでなく、外部の専門家と一緒に取り組む方が、我々自身のレベルアップにもつながり、良いものができると考えました。

──カイコクとお取り組みいただいた経緯について教えてください。

市川さま

実際に何をするのが効果的か漠然とした悩みを抱えていた段階から、カイコクコンサルタントの方に相談に乗っていただきました。その中で、プロ人材に「壁打ち相手」として相談に乗ってもらうだけでなく、テーマを決めて集中して取り組んだ方が良いという話になり、社内でも検討の結果、USP（Unique Selling Proposition：独自の強み）を策定するワークを依頼することになりました。

──最初から、依頼内容が明確に決まっていたわけではなかったのですね。

市川さま

そうです。最初は依頼内容が明確になっていないと相談できないと思っていましたが、カイコクコンサルタントの方が丁寧にヒアリングしてくださり、我々の現状を深く理解したうえで提案してくださったのが決め手でした。

――複業マーケターの方に特に期待されていたポイントは何でしたか？

市川さま

我々の事業内容やターゲットを理解できる経歴・経験をお持ちであることが重要でした。特に、事業会社での営業経験があり、それを活かしてBtoBマーケティングの実践経験が豊富である点です。単なるコンサルタントではなく、実体験に基づいた視点を持ち、かつマーケティングのプロであることが重要でした。

研修の内容についてお聞かせください。

市川さま

複業マーケターの方のファシリテーションのもと、USPに関する知見を共有いただいたのち、宿題をいただき、社内メンバーがそれに取り組むという流れでした。その後、議論・入力した宿題の内容をもとに徐々にブラッシュアップしていくワーク形式でした。我々の状況を理解した上でリードしてもらえたため、大変助かりました。

▼実際の資料抜粋

──研修を経て、具体的にどのような変化や成果がありましたか？

市川さま

ワークを通じて、USP（独自の強み）の理解が深まりました。今ではマーケティング部だけでなく、営業や企画部門でも今回作成したUSPが共通言語になっています。

また、単に知識を得ただけでなく、我々のメインプロダクトである「MarketAnalyzer®」の訴求軸を、機能説明から我々ならではの訴求ポイントへと転換し、コーポレートサイトのメインキャッチも変更しました。これを複業マーケターの方に作ってもらったのではなく、我々自身で作り上げることができたのは大きな成果だと感じています。

実際に、来春リリース予定の別プロダクトについても、私が講師役となってUSPワークを実施しています。

──今後の展望についてお聞かせください。

市川さま

来春には、会社設立50周年・事業30周年の集大成となる新しいプロダクトをリリースするため、新たなプロモーション・マーケティングを展開していく予定です。また、テーマに応じて、外部の専門家に伴走してもらった方が良い場合はぜひ相談したいと考えています。

──最後に、プロ人材の起用およびカイコクを検討している企業に向けて、アドバイスをお願いいたします。

市川さま

プロ人材の方の得意分野はさまざまなので、頼みたい内容を明確にする必要があると思っていました。しかし、カイコクさんは相談ベースで気軽に話をすることができます。課題解決のための方法を相談したい、マーケティング戦略〜施策を見直したいという段階で、まず相談してみるのが良いと思います。