エース人材を起用しリスティング広告運用を内製化！代理店委託コストの削減と成果倍増を実現

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株式会社hacomonoは、フィットネス・ウェルネス業界に特化した会員管理・予約・決済システム「hacomono」を展開し、開業時の導入率No.1、導入店舗数は9,000店舗を超え急成長を続けています。

その成長を支えるマーケティング活動では、人的リソースの不足が大きな課題となっていました。そこで同社が選んだのが、複業（副業）人材（以下、複業マーケター）の起用というアプローチです。カイコクを通じて2名の複業マーケターをチームに迎えたことで、施策の質とスピードが飛躍的に向上しました。

今回は、マーケティング責任者の入江さま、SMB領域のマーケティングを担当する川勝さまに、複業マーケターの導入背景や具体的な成果と工夫について伺いました。

事業の急成長に伴い、スピーディーなマーケティング活動を求めていた

入江さま

私たちは、フィットネス・ウェルネス業界に特化した会員管理・予約・決済システム「hacomono」を提供し、入退館管理・予約・決済・振替・欠席対応など煩雑な事務作業を効率化し、事業者の業務負担軽減、ひいては売上向上に貢献することを目指しています。直近の導入店舗数は9,000店舗を超えています。マーケティング部門は、SMB領域とエンタープライズ領域に分かれており、SMB領域ではデジタルマーケティング、コンテンツ企画、パートナーセールスの3つの機能を10名程度の少人数体制で運営しています。

入江さま

事業の急成長に伴いマーケティング活動の重要性が高まる一方で、リソース不足に悩んでいました。特にリスティング広告の運用は代理店に委託していましたが、スピード感や柔軟性に課題を感じており、手数料負担も重大なコスト課題でした。スタートアップとしてよりスピーディーに事業を加速させるためには、運用を内製化する必要があると感じていました。

導入の決め手は、人材紹介の域を超えた丁寧なヒアリングと課題分析

入江さま

私たちのマーケティング活動の現状や課題を深く理解したうえで、最適な活用方法を提案してくれたのが決め手でした。マーケティング施策は、リード獲得数のような数値化しやすいものと、セミナー開催のような数値化が難しいものがあります。カイコクの専任コンサルタントは、それぞれの施策で何にコミットメントすべきか、何を成果指標とすべきかを明確にヒアリングし、的確な人材を提案してくれました。

入江さま

カイコクからはリスティング広告運用において豊富な実績をお持ちの方をご紹介いただきました。過去のカイコクでのご稼働歴や評価についてもご説明いただき、また弊社の状況をよく理解いただいている専任コンサルタントの方からの推薦ということもあり信頼は厚く、私たちのチームとの相性も良さそうだと感じました。

一方で、とにかく経験豊富な方をアサインすれば良いというわけではなく、レベル感が離れすぎているがために、「言っていることが分からない」や「専属マーケターの方にとっては物足りない」などの懸念も考えられます。今回ご一緒した方は私たちにとって適切なレベル感で、お互いが足並みを自然に揃えつつお取り組みできる方をご紹介いただいた点もとても良かったです。

リード獲得数は2倍で想定を上回る成果、社内のナレッジ化も進む

川勝さま

はじめに複業マーケターの方が率先して代理店の方とコミュニケーションを取り、これまでの施策の経緯や戦略、テスト内容などを丁寧にヒアリングし、過去の取り組みを踏まえた提案をしていただきました。いわゆる『車輪の再発明』を避けることで効率的に施策を進めることができ、半年間でリード獲得数は約2倍に増加、当初の想定を大きく上回る成果をあげることができました。

年間で数千万円単位でかかっていた代理店への費用も大幅に削減できたので、コスト面でも大きな成果となりました。

川勝さま

正社員と同じ目線で伴走していただけるよう、コミュニケーションに気を配りました。たとえば、リスティング広告運用においては、リード獲得数やリードCPAといった一般的な指標だけでなく「推定商談数」という独自のKPIを共有しました。これは、過去のデータに基づき、特定のチャネルやコンテンツからのコンバージョンが、どれくらいの確率で商談に繋がるかを予測したものです。この独自のKPIを理解していただき、目標設定や日々の運用に活用していただくことで、より効果的に施策を実行できました。また、情報格差が生じないよう必要な情報は全てオープンにし、透明性の高いコミュニケーションを心がけました。さらに親交を深めるために定期的に1on1MTGも実施しました。

川勝さま

組織全体のナレッジ蓄積を促進する良いきっかけとなりました。PDCAサイクルを回すことも重要ですが、その学びをドキュメント化し、組織全体で共有することも同様に重要です。社内では複業マーケターから得たナレッジの見える化、ドキュメント化を積極的に進めています。

川勝さま

ただ複業マーケターを起用しただけで成果を出すのは難しいですが、適切に準備をすれば大きな成果につながります。業務を丸投げするのではなく、社員側がしっかりとディレクションを行い、密にコミュニケーションを取ることで、能力を最大限に引き出すことができます。カイコクには多様なスキルやバックグラウンドを持つ人材が登録しているので、自社の課題に合わせて最適な人材を見つけることができると思います。

川勝さま

フィットネス領域でのシェア拡大はもちろんのこと、スクール領域・整体・サロン・公共施設・コワーキングスペースなど、他の領域への展開も視野に入れています。事業拡大に伴い、マーケティングの重要性はさらに増していくので、今後もカイコクを積極的に活用し、マーケティング活動を強化していきたいと考えています。