見えない課題を”価値”に変える！PjTOマーケティングが導く、LIFULL senior様の事業創造の舞台裏

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原田さま

親会社である株式会社LIFULLは「LIFULL HOME'S」という住宅ポータルサイトを運営しており、そのグループ会社の一つとして株式会社LIFULL seniorがあります。「世の中のあらゆるライフをフルにする」という理念のもと、日本の高齢者社会という社会課題に対し、シニア向けの課題解決を担っています。

主幹事業は「LIFULL介護」という、延べ57,000施設以上の情報を掲載する日本最大級の老人ホーム検索サイトです。ほかにも「買い物コネクト」という高齢者施設の買い物代行サービスや、「みんなの遺品整理」という遺品整理業者選択サービスも運営しています。

私はLIFULL senior企画本部の本部長として、LIFULL介護プロダクトをはじめとするシニア向け事業の開発・運営を統括しております。

課題は「現場のニーズ把握不足」――仮説構築から検証まで高品質な市場調査を実現

原田さま

老人ホームには特別養護老人ホーム（以下、「特養」）や有料老人ホーム、サービス付き高齢者向け住宅など様々な種類があり、それぞれニーズが大きく異なります。しかし、このニーズを定量的・定性的に十分把握できていませんでした。特に特養のニーズは不明瞭で、本当に課題解決ができているのかという疑問もありました。これらの調査・検討に十分な社内リソースを確保できなかったため、専門家の協力を仰ぎました。

加藤

新規事業立ち上げ経験や市場調査経験が深い複業マーケターに参画していただき、一緒にLIFULL senior様の仮説を言語化し、課題仮説を設定しました。その後、特養施設を開業年や運営施設数などで分類し、該当施設にインタビューを実施して仮説検証を行いました。調査結果として、仮説との乖離やその要因をご報告しました。

原田さま

納品の質が期待以上でした。まず、我々の仮説に対する妥当な答えに加え、特養施設の入居者決定プロセスまで明確にしてくれた点が良かったです。また、我々が考えていなかった新たなニーズを発見し、提案までしていただきました。 さらに、次のステップの提案まで含まれており感銘を受けました。

加藤

介護業界に一定の前提知識があるメンバーをアサインし、一緒に具体的な調査設計を行ったことが成果につながったと感じています。

ニーズ調査のその先へ ーー新規事業プロジェクトの発足

▼調査プロジェクト発足から現在までの流れ

原田さま

現在進めている新規事業の顧客獲得課題に対し、加藤さんに進め方の計画を立てていただきました。事前の設計・計画段階が重要で、その計画に基づき実際の営業活動は弊社チームで行いました。

加藤

現状課題や目指す方向性の理解に最も注力しました。2月から動き出し、課題仮説を立て、実際に商談を行って情報収集する形で進めました。こちらも岡安さんと連携しながら具体化を進めました。

最大の成果は「組織へのナレッジ蓄積」と「自走体制構築」

原田さま

社内に事業開発の知見を持つメンバーが不足しておりましたが、岡安さんからその技術や手順のご指導をいただき、組織にノウハウが蓄積されました。 また、加藤さんのプロジェクトマネジメント手法、細かいところですとスプレッドシート上での管理方法なども、社内の別プロジェクトで活用しています。

加藤

究極的には私たちがいなくても動く状態が理想です。 原田さまが仰っていたスプレッドシートも含め、プロセスを可視化できるものが残せるように意識しています。

原田さま

当社メンバーには、BLAMの方々からできる限り盗んでほしいと伝えています。

今後の展望：新規事業立ち上げで期待するPjTOマーケティングの価値

原田さま

我々が注力したいのは新しいサービスの立ち上げです。ただ、新しいターゲットや領域である分、そのノウハウが社内に少ないのが現状です。個々に成功のストーリーはあるんですが、そこに汎用性を見出し、実際の運営に反映できる若手もまだまだ足りないと思っています。

BLAMさんは多種多様な人材をアサインでき、またプロデューサーの方のコーディネート能力が高く、さらにプロジェクトマネジメント的なサポートまでいただけるのは非常にありがたいです。

一方で、多様な経験を持つ人材を採用するのは難しく、新サービス立ち上げが必要な場面で人材や経験が足りない企業にとって、プロ人材の方との出会う機会を頂ける ことがありがたかったです。

これからは、現在進めている新規事業をグロースするための支援をしていただく形にはなると思いますが、突き詰めていくと今後作るべきサービスのようなものを一緒に考えていけるのではと期待しています。

立ち上げ期は大変で、誰をアサインするかの判断は現場の若手には難しいので、適切なアドバイスをいただける立ち位置として、今後もよろしくお願いします。

加藤

新しいことに取り組む際に汎用的な方法はないと感じています。今回のプロジェクトでも、最初に思い描いたものと異なる点が細かく発生していますが、軌道修正しながら、最適なチームを作り続けられる点が私たちの強みです。引き続き、LIFULL senior様の新たな挑戦をPjTOマーケティングの力でご支援していきたいと考えています。