招待券のデジタル化と価格戦略で集客1万人超を達成、チームの勝利を後押し

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ヴァンフォーレ山梨スポーツクラブは、Jリーグ・J2に所属するプロサッカークラブ[「ヴァンフォーレ甲府」](https://www.ventforet.jp/)の運営会社です。

カイコク導入前はデータを活用した戦略的マーケティングが十分に行えず、経験や勘に頼った施策に偏るという課題に直面していました。

しかしカイコクを導入したことで、マーケティングに対するマインドと施策は大きく変化。ホームページを全面刷新し、国立競技場での試合運営では、戦略的に価格設定やプロモーションを行い、1万人超えの集客を達成しました。

今回はチケット販売やファンクラブ運営、イベント企画を統括する事業部長の高野さまと競技の運営管理や集客施策を統括する競技運営部副部長の植松さまにお話をお伺いしました。

次につながらない施策が続くなか、課題はデータ活用の不足に

高野さま

私たちは少数精鋭のチームで運営しています。そのため、各スタッフが業務を兼務しており、戦略的なマーケティングに十分なリソースを割くのが難しい状況でした。イベントを実施しても、その効果を測定できず、次の施策に活かせないまま、次々と新しいイベントを計画していくような状態が続いていました。

植松さま

集客やマーケティングに携わるメンバーで、週に一度意見を出し合ってはいましたが、どれも単発的で場当たり的なものでした。試合会場に来ていただいたお客様と「次につながる接点」を作る仕組みまでは構築できず、一方的なアプローチで終わってしまうことがほとんどでした。

植松さま

招待券の配布です。以前は紙の招待券を使用していましたが、顧客情報を管理することは難しく、正確なデータ管理まではできませんでした。顧客データを活用するという抜本的な発想や具体的な方法が社内になかったことが原因だと思います。

高野さま

「効率よく、効果的な施策を打ちたい」という気持ちは常にありました。しかし手が回らない部分が多く、もどかしさを感じていました。「データを使って何をどう考えるべきか」という基本的な部分から、学ぶ必要性を感じていました。

「効率よく、効果的な施策を打ちたい」という気持ちは常にありました。しかし手が回らない部分が多く、もどかしさを感じていました。「データを使って何をどう考えるべきか」という基本的な部分から、学ぶ必要性を感じていました。

マーケティングに新たな視点を取り入れるため、カイコクを導入

高野さま

当クラブの社長が東京で開催されたある交流会で、カイコクの担当者と接点を持ったことがきっかけです。その方のご出身が山梨だったこともあり、課題を打ち明けたところ、カイコクで解決できると提案を受けました。

# カイコクにはマーケティングを専門とする多様な人材が登録しています。今の専属マーケターはどのように選んだのでしょうか？選考はありましたか？

植松さま

カイコクから2名の候補者にリモートでプレゼンテーションをしていただきました。我々の課題やクラブの現状を深く理解した上で、それぞれ具体的な提案をくださいました。

高野さま

プレゼンテーションと多様な経歴が決め手です。テーマパークのプロモーションやマーケティングに携わった経験をお持ちだったので、同じエンターテイメントとして親和性を感じました。

また、率直に本音で語ってくださるスタイルに新鮮さを感じたのも大きなポイントです。私たちにはなかった視点やスキルを運んでくれると期待を持っていました。

植松さま

率直な意見を忖度なく伝えてくれる点が魅力的でした。新しい視点をもたらしてくれる「異質さ」が必要だと感じていたので、新たな発想をもたらしてくれる方だと感じ、ご依頼しました。

HP刷新とDX推進、戦略的なマーケティングで1万人超の集客成功

高野さま

一つはホームページの刷新です。カイコク導入以前のホームページは情報の伝わりやすさ、使いやすさといった面で課題がありました。

そこでカイコクのアドバイスのもと、UI/UXの視点を取り入れ、試合チケットの購入が以前よりスムーズに行えるよう全面的に刷新しました。カイコクを活用していなかったら、刷新は時間を要したと思いますし、動き出すこともなかったと思います。結果的に、ファンにとって利便性の高いプラットフォームとなったと感じています。

植松さま

DXを取り入れたマーケティングが大きな要因です。カイコク導入前は紙の招待券を配布していましたが、導入後は顧客情報の管理・分析・活用することの重要性を学びました。そのため、招待券をデジタル化し、QRコードを利用した申し込みフォームを導入し、JリーグIDの取得を促進しました。この仕組みに切り替えたのは大きな成果だと思います。

植松さま

ACLは平日開催ということもあり集客が課題でしたが、カイコクからのアドバイスを活かし、チケットの価格設定やプロモーション方法を工夫しました。具体的には当クラブのサポーターだけでなく、都内のサッカーファンや、他のJクラブのファンもターゲットに、「国立競技場」という特別な会場で日本代表として戦うというメッセージを打ち出しました。その結果、平日にもかかわらず1万人超えの集客を達成でき、チームの勝利にもつながったと感じています。

植松さま

導入後は、データを活用して検証するという考え方が浸透しました。データをもとに戦略的に物事を進めるという姿勢が、社内全体に広がってきたと思います。

高野さま

集客施策では効果的な取り組みができるようになったと感じています。

スポーツというエンターテイメントの特性上、勝敗で入場者数が左右されやすく、一過性になりがちです。だからこそ、勝敗に左右されない土台を作ることが重要だと考えています。そのためにはデータに基づいた顧客管理と分析を深め、より強固なコミュニティを形成していきたいです。

リモートでもスムーズ、迅速な対応と現場の理解

植松さま

現状を理解した上で、丁寧に対応してくれています。成果がすぐに出ない状況でも「進んでいますよ」と前向きなコメントをいただけますし、現場のモチベーションを保つうえでも助けになっています。

高野さま

寄り添った対応をしていただけているのが大きな安心につながっています。私たちがJリーグIDの取得やチケット販売の仕組みを改善したいと相談した際も、すぐにデータに基づいた具体的なアドバイスをしてくれました。レスポンスの速さと的確さにはいつも驚かされます。

植松さま

まったく感じません。メールなどのやり取りは非常にスムーズで、必要な回答がすぐに返ってくるので助かります。

契約初期には一度現地に来ていただき、試合会場でサポーターやファンの様子を実際に見てもらいました。クラブや現場を知ってもらったことで、その後のオンラインでのやり取りもイメージ通り進んでいます。

高野さま

オンラインの会議後にはすぐに感想やアドバイスのメールを送ってくれます。気軽なものでいえば、様々な業者からマーケティング関連の営業があるので「これどう思いますか？」と相談したりすることもあります。

# ークラブとしての今後の展望や、カイコクを活用して取り組みたいことを教えてください。

高野さま

クラブの中期計画にあるDXの推進を、カイコクの知見を活用しながら取り組んでいきたいです。試合会場でのキャッシュレス対応などやるべきことは山ほどあります。一気に進めるのは難しいですが、部分的に進めていければと思っています。

植松さま

マーケティングに対する社内のマインドが変わりつつある今だからこそ、さらに前進していきたいと思っています。次のフェーズとしては、カイコクに頼るだけでなく、クラブとして自立できるよう、社内の人材を育成する必要があります。リスキリングを進め、より良いクラブ運営を目指していきたいです。