オンラインショップの立ち上げ期から目標達成まで伴走

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インタビュー概要

BAKE様では当時公式オンラインショップを立ち上げたばかりで、次の展開を見据えネットでの集客にも力を入れ始めていくタイミングでした。

しかし、ネットでの集客、特に広告運用について人員的なリソース面、スキル面で不安が残り、ネット広告の運用をプロに依頼したいという事から株式会社BLAMを選んで頂きました。

今後、ECサイトの集客を考えている方にも参考になる事例ですので、最後まで読んで頂けますと幸いです。

コロナ禍の消費行動の変化を捉え、公式オンラインショップをオープン

川原林

BAKE INC. では、これまで「焼きたて」にこだわり、工房一体型の店舗で毎日作り立てのスイーツをシズル感と共に提供してきました。

店舗も、ブランドの世界観を伝えるためデザインにこだわり、駅ナカや人気の商業施設等いわゆる一等地に構えているんです。

しかし、コロナ禍でお客様の消費行動が大きく変化する中、これまでと同じように店舗だけで商品をお届けしていくのではなく、変化を捉えた事業展開が求められていました。

そこで、去年（2020年）の6月18日に[公式オンラインショップ「BAKE the ONLINE」をオープンし、立ち上げから1〜2ヶ月経って「ネットでの集客に力を入れていこう」というタイミングでBLAMさんに依頼させて頂きました。

「BAKE the ONLINE」の認知度を高め、BAKE INC.の商品をより多くの人に食べていただこうという企画を考えたんですね。

その際に「広告を使って集客したい」という時に、お声がけさせていただいたのが始まりだったかなと思います。

川原林

そうですね。「BAKE the ONLINE」を立ち上げた当初は、店頭のお客さまをベースに集客をしていたので、広告は積極的に使っていなかったですね。

PRやLINE等を中心に集客していた状況です。

実は、オープンキャンペーン等の効果もあり、ものすごく反響があって、沢山のお客さまにご購入いただけたことから、逆に在庫が少なくなるという状況でした。

ですので、6月、7月は広告を出稿するという状況ではなかったんです。

8月、9月になり落ち着いてきて、かつ在庫の問題も解消しつつあった状況でしたので「そろそろ広告を使って新しいお客様にリーチしていこうか」という・・・そんな流れでしたね。

川原林

集客に対する直接的な課題というよりは、「BAKE the ONLINE」を立ち上げた時に、ECの運用経験を持つ専任の担当者がいなかったので、そこが大きな課題だと感じていました。

コロナの影響で急いで「BAKE the ONLINE」を立ち上げたものの、いざ本格的に集客をする時にどうしようかというのが・・・。

みんな手探りでやっていたという点が一番の課題だと思いますね。

山坂

手探りでやっていく上で、どうやってやっていけばいいんだろうという所で、プロの意見を取り入れたいという事でご依頼を頂いたという事ですね。

小野澤

元々、ネットの広告には予算をつけていなかったんですよね。

川原林

今までのビジネスモデルでは、あまり広告を使った集客をしてこなかったんですよね。

人通りの多い立地に目を引く店舗を構えて、PRでしっかりと話題を作りお客様を獲得していくというビジネスモデルだったので。

二人三脚でECサイトの集客を

小野澤

最初は本当に経験がなかったので、ありとあらゆる広告媒体を出してもらっていて、そこで弊社に合った媒体に広告が当たるようにシフトして頂きました。

川越

そうですね〜。

小野澤

BLAMさんにもご意見を頂きつつ、弊社にあった広告の出し方を一緒に模索して頂きました。

最初はプレスバターサンドの「旅するバターサンド」という企画でしたが、広告のクリエイティブに関してわからない事だらけで、色々とアドバイス頂いたかなと思いますね。

川原林

「運用型の獲得広告をやりましょう」というお話だったと思いますが、やっぱり最初のキーワードの選定から、入稿原稿の作り方、設定方法を含めて、全てご提案ベースで動いていただいて本当に助かりました。

また、最初にお声がけをさせていただいてから企画が始まるまで2〜3週間しか無いというタイトスケジュールでご依頼させていただいたので・・・・。

一同

（笑）

川原林

それに対して全面的にサポートいただいたのが、今振り返ると非常にありがたかったかなと思います。

山坂

ありがとうございます！

川原林

きっと最初に話を聞いた時「まじかよ！」って思いましたよね？（笑）

川越

そうですね・・・（笑）

時間がなく、お互い深くミーティングができない状態で進めさせていただいたので、意思疎通ができない部分も最初の方はありましたが、BAKE様の方で素早くご対応頂いたので私も助かりました。

不明点などもあったと思いますが、そういった所はすぐにご確認いただけたので、こちらも素早く進める事ができたのでとてもありがたかったです。

クリエイティブなども、どれが広告に適しているか、配信当初は仮説を立てて検証してみないとわからなかった部分が大きかったので、そういった所も苦労しましたね。

山坂

そういった所も含めて一緒に足並みを揃えて模索してきた歴史というものがありますよね。

川原林

そうですね。

目標数値を達成！オンラインショップの集客に貢献

小野澤

人間関係的にも非常に良い感じでやらせていただいていると思っています。

お互いに話しやすいですし、一からご説明していただいたり、分かりやすくご報告していただいたりして、広告の運用というものがわかってきたのかなと思います。

レポートなども上げていただきつつ、ここが足りないといったアドバイスを頂けているのがありがたいですね。

そういう意味ではすごく満足しています。

山坂

商習慣上、一代理店としてサポートさせて頂いていますが、「代理店 = 下請け」という感覚を持たれてしまう事も少なくないんですね。

ですが、BAKE様はそんな事はまったくなくて、私達としても非常に仕事をやりやすいと感じています。

我々が目指しているのは「BAKE the ONLINEの売上の最大化」ですが、本当にそこにパートナーとして認めていただいいて、はっきりと意見を言い合える関係が築けているなと感じます。

また、新しい情報とかもいち早く頂いたり、一緒にゴールを目指せている所に関しては、すごくやりやすさもありますし、やりがいみたいな所は私も川越も感じているかな思っています。

川原林

BAKE the ONLINEを立ち上げた時、ECチームは私と小野澤ともう一人、伴という女性の3人しか居なくてですね。

本当に4人目、5人目のチームメンバーみたいな形で一緒になって動いて頂いて助かりました。

また、「CPAのベースで広告を運用する」という時にも、最初は目標達成できず苦労しましたが改善を重ねる事で目標達成できたのも良かったですね。

山坂

そうですね。

もともとの許容CPAに対して、初動ではどうしてもCPAを抑える事ができず目標には届かない状況でしたが、徐々に徐々に改善させて頂きました。

川原林

今年の1月、2月くらいで大きく改善が進んで当初の目標数値を達成する事ができたので、運用を一緒に習熟して行けたなという実感があります。

パートナーシップもそうですし、成果という意味でも非常に助かっていますね。

# ー広告運用をしていく上でどのような点に苦労がありましたか？

小野澤

最初は「どうなんだろうな？」と思いながら運用し始めたんですが、徐々にCPAが下がってきたので、こちらとしても助かりました。

的確に広告を当てて結果に結びつかなければ続けていなかったかもしれないので、期待以上の結果だったと思います。

川越

そうですね。初動は目標CPAに対して高騰で推移していたので、色々と苦労しましたよね。

スマニューだったりLINEだったり色々と運用させていただきました。

想像の中ではLINEは当たるのかなと思っていた所が意外と当たらなかったりとか、いろいろと運用していましたが、どれに絞るのかといった所は自分の中では課題としてありました。

ターゲティングも「これが当たるのでは？」といった所が予想と違って居たりしてそういった所でも苦労をしましたね。

今現在では、Google、Yahoo、Facebookといった所で獲得単価が低下して進捗しているので、ここら辺が落ち着けたのがとても良かったかなと思っています。

今月から新しく他の媒体も追加でチャレンジさせて頂くので、また新しい発見が出てくる思います。ご期待頂ければと思います。

"第二のメンバー"としてサービス立ち上げに貢献

川原林

お願いする前は本当に、BAKE the ONLINEを立ち上げた直後だったので・・・。

立ち上げ期から一緒にやってもらったような、そんな感覚に近いですね。

代理店さんを通して「広告効率が良くなりました」というよりは、一緒にECサービスを立ち上げてもらったというような感覚に近いですね。

小野澤

第二のメンバーというような、一緒にサービスを立ち上げるメンバーとして貢献して頂いた感じですね。

小野澤

おすすめしたくないというのが正直なところですね（笑）

うちの仕事をもっとやってほしいので（笑）

もちろん、これまでの成果には十分満足していますが、更にビジネスを伸ばしていくには新しい事にもチャレンジしないといけないと思っています。BLAMさんとは、引き続き一緒に試行錯誤していけたらなと思っています。

川原林

弊社と同じ様な状況の企業、例えば新しくECサイトを立ち上げたり、一緒に手探りで仕事を進めていくような0→1に近いフェーズの企業には特におすすめできると思います。

山坂

ありがとうございます！

BAKE様に貢献できるよう川越と一緒に広告の運用、新しい提案などをできればと考えていますので引き続きよろしくお願い致します。

本日はありがとうございました！

# 編集後記

今回は株式会社BAKE様に訪問させて頂き、取材をさせていただきました。

お忙しい中お時間を頂き、ご協力してくださった関係者の皆様、この場を持ってお礼をさせて頂きます。

本当にありがとうございました！

今回の取材の中でBAKE様から「第二のメンバー」というお言葉を頂きましたが、この言葉がBAKE様とBLAMとの関係を端的に表していると感じました。

このような素晴らしい企業様と、パートナーシップを築けているのが弊社の強みであると改めて認識する事ができた良い事例だと思います。

BLAMでは今後も様々な事例を紹介していきますので、参考にして頂けましたら幸いです。

（ 取材・編集：木野修太）