施策PDCAのリードタイムを改善！新設BtoBマーケティングチームの知見向上に貢献

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ご協力いただいた方

株式会社スプラシア

プロダクツ グロース ユニット

ユニット長 水口 修平さま

今回、お取組みを行ったサービスについて

水口さま

弊社（株式会社スプラシア）は2007年に創業して以来、Webアプリケーションの開発を軸に事業展開し、2017年に博展グループにJoinをして以降、イベント領域のDX化に寄与するようなプロダクトの提供を行ってまいりました。

コロナ禍を契機にセミオーダー式のオンラインイベントプラットフォームの提供を開始し、 セミオーダーという形式の特性から、お客様は比較的日本国内のナショナルクライアント様や商社様などからの引合いを多くいただいております。

最近では外資系大手SaaS企業様のフラッグシップイベントのお手伝いもさせていただいており、 プラットフォームの提供にとどまらず、イベントプロモーションに関わる種々の業務サポートが可能なため比較的規模の大きなオンラインイベントをお手伝いさせていただいております。

水口さま

「EXPOLINE」はウェビナー、オンラインカンファレンス、オンライン展示会などあらゆるオンラインイベントの登録フォーム・動画配信・ログ取得までオールインワンで提供する、オンラインイベント用プラットフォームです。

チームのご状況を教えてください。

水口さま

セールス：インサイドセールス1名、フィールドセールス1.5名

マーケティング：2名（非専任）

の体制でリード・ジェネレーションから商談創出までを担っています。

導入の背景

水口さま

デジタルマーケティングとしてSEO対策やメールマーケティング、各種Web広告なども実施していますが、思ったようにインバウンドでのリード獲得が増えない状況でした。

またそこから得られたリードや過去展示会を中心にハウスリストは15,000件ほどはあり、ナーチャリングのアクションは行っているものの、CRMツールを活用した統合的な管理ができるている状況ではありませんでした。

具体的に申しますと、マーケティングにおいては一括のメール送信はできるもののそこからのコンバージョンや資料DLの数値分析などができず施策がブツ切り状態で連動性がない状態、新規リードに関してもどの経路で入ってきたリードが商談転換率が高いといったところまで分析ができない状態でした。

セールスにおいては顧客との会話内容はスプレッドシートで管理をしていたため、WebMTGの議事録はまとめて記載できるものの、電話やメールの内容までは残すことができないことや、 情報へのアクセス性が悪く活用しきれない、フォロータスクなども営業個別に属人化されているため管理もできない状態でした。

一方これからの取り組みの上段として、「人数が少ない中で何を重点的に取り組むべきなのか」や「どこに対して予算をかけるべきなのか」などは関わっているメンバーの知識の範囲で行っているような状態でした。

新たな知見を入れながら、改めて戦略を整理しつつ、それに紐づいてCRMツールなどをしっかりと活用していくことで成果が上げられるような体制を作っていきたいと考えておりました。

水口さま

そうですね。元々EXPOLINEを提供する前に、2007年に創業しているので、いわゆるシステム開発やWebアプリケーションの開発といったような文脈からのリードもそうですし、その前にいくつかプロダクトも出させていただいていてそういったところのお取引がある程度あったので、そこのリードもありました。

加えて展示会の出展なども敷いて、ある程度のリードが確保できていた状態だったのですが、既存のリードは若干ターゲットが違ったりもするので、改めてエキスポラインを届けるべきリードの獲得というところを一つの目標としていた部分ではあります。

また、その得られたリードに対してどうナーチャリングしていくのかという部分も非常に大きい課題であるという風に感じていたところです。

導入の決め手

水口さま

明確な基準はありませんでした。

そもそもセールスチームを立ち上げたばかりでしたので、まだルール自体も定まり切っていない状態で、フォーマットやドキュメントなどあらゆるものをゼロベースで作っていっているような状況でした。

ツールを入れて管理をする前段階で、「何を情報として持っておくべきか」や「誰が情報を整理するのか」などフローや営業の仕組みをいわゆるドキュメントで管理ができる状態になった上で、それをツールに置き換えていったときにより効率化するというタイミングで導入検討できるのではないか、という話はありました。

水口さま

御社（BLAM）に出会うまでは乗り換え検討でCRMツールをいくつか調べていた状態でした。

しかし「今のタイミングではないのではないか」とのことで導入・検討自体が滞っていただのですが、御社（BLAM）より色々ご提案をいただく中で、「MAツールを入れるだけだとうまくいかないが、上流から考えることによってうまくいきそう」という考えになりました。

実際、御社（BLAM）から上流であるマーケティング戦略から知見やアイディアなどをいただいたことで、現実的にMAツールなどの導入を進めていけるという確信が持てました。

単純にツールだけを比較していたら恐らくまだ導入していなかったと思うので、その点ではマーケティング戦略から一緒に考えていただけたのはポイントになったと感じています。

最終的にはこのスコープで支援いただけることに対するコストとのバランスで依頼させていただきました。

導入後の所感

水口さま

「マーケティング戦略立案」に関しては新たな気付きをいただいたと感じています。

一例で申し上げますと、我々のサービスの価値=差別化ポイントを整理いただく中で、差別化ポイントを顧客にどういうタイミングで理解をしてもらうべきかを議論しているときに、我々のこれまでのアプローチの仕方でいくと提案段階で初めて差別化ポイントが伝わる設計になっていました。

これがもっと早いフェーズで伝えられるようにできればより受注率が高められるのでは、という仮説をいただき、サービスサイト上にデモ環境を用意したり、インタビューや事例などのコンテンツを拡充するなどの施策に納得感を持って落とし込むことができました。

「CRMツールの導入・定着」については週次のミーティングであったり、導入におけるディレクションなど、自分たちでツールを活用するにあたって参考になる部分が多く、勉強させていただきました。

どちらも弊社の状況をしっかりと時間をかけてヒアリング頂いた上で進めてていただいているので現場の実情を反映したものになっていると感じております。

水口さま

ミーティングに関してはオンラインで十分だと感じました。

資料共有などもむしろWebで進行する方が見やすかったり、録画をすることで参加できなかったメンバーに展開することもできたりもするので不満も特になかったです。

週次のミーティングでご対応いただいたことに加え、我々の方から追加でした質問についても柔軟にご対応いただきましたので、その点もすごくありがたかったなと感じています。

水口さま

我々自身もオンラインイベントにおいては専門性のある人間をその場その場でアサインはしていくので、その点は特に違和感はなかったです。

AsanaやNotionなどを活用したタスクや情報を管理をなされていたので、引継ぎに関してもスムーズに進めて頂きました。

導入による効果・今後の展望

水口さま

現在のフェーズとしてはCRMツールの導入が終わり、社内で運用を一巡したタイミングです。

元々稼働時間や稼働率などの数字を計測していなかったことと、まだ運用開始から3か月ですので、定量的な成果（売上への貢献）としてはこれからとなりますが、案件終了後の報告会の実施やレポートを通して、リピート案件の掘り起こしや事例掲載に関しての交渉など明確なフローを構築することができました。

弊社プロダクトの特性上、事例・実績は非常に効果の高いコンテンツであり、この充実度が案件の発生やクロージングに影響を及ぼすということが再認識されたことも副次的な効果があったと感じています。

ただそもそも今回のお取り組みがなかった場合、CRMツールの切替はさらに先になっていたと存じますので、「機会損失を防げた」という観点においては3ヶ月以上は前倒して体制構築ができたと感じております。

また所感でも少し触れましたが、マーケティング戦略から施策出しを行ったので、実行するメンバーがスムーズに動けるようになったと感じています。

本サービスの利用をおすすめできる企業

水口さま

マーケティング戦略立案をコンサル会社などに依頼すると恐らく結構な費用が発生するかと思います。

それが一概に悪いという話ではなく、会社規模がまだまだ大きくない、30名-500名ぐらいの会社さんにとっては求める内容と合わないこともあると感じています。

大きな会社であればある程度何かしら導入する際の予算取りや予算組みができたりすると思いますが、弊社も含めたサイズの会社では投資できる額が小さかったりもするので、困っている部分にピンポイントで知見を持ったメンバーが社内にいないというような状況の中で、その課題のある部分に対して必要な人材をアサインいただいて、サポートいただけるということは非常に使い勝手が良いと感じます。