グループ売上1兆円のマクニカ様との挑戦。変化の激しいAI領域で成果を出すPjTO戦略の秘訣

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本村さま

当社は「先端技術をみんなのものに」というビジョンを軸に、半導体・ネットワーク・AI・モビリティなどのさまざまな事業を手がけております。

創業50年を超える商社で、2015年頃から商社のビジネスモデルを脱却し、新規事業を開始しました。10年の時を経てSaaSプロダクトも内製できるようになり、直近はAI議事録ツール「おまとめ忍者」をはじめ、様々なサービスを展開しています。

本村さま

当社はこれまで、世界中から最先端の技術や商材を見極め、いち早く日本市場へ持ち込み、社会実装を進めてきました。いわば"ファーストペンギン"として、新しい領域を切り拓く役割を担ってきたという自負があります。

一方で、そこで扱ってきたのは「自社で企画・開発したプロダクト」ではなく、"世界の優れたテクノロジーを社会に橋渡しする"形が中心でした。

そのため、自社プロダクトをゼロから立ち上げ、価値設計を行い、市場での成長戦略を描くというタイプのGTM（Go-To-Market）活動は、会社としてまだ経験が浅い領域でした。

今回のSaaS開発では、従来の商材導入とは異なる判断軸が多く、

「どのプロセスを基準に進めれば良いのか」

「市場定義・顧客開拓・コンテンツなど、どこから整えるべきか」

を整理しきれない"探索フェーズ"にいました。

そこでプロダクトビジネスに必要な知見を補完し、立ち上がりを加速するためにBLAMさんへご相談した、という流れです。

戦略設計から体制強化へ ーープロジェクトチームの始動

木村

はい、お話を伺う中で、プロ人材の起用にとどまらず、目標達成までの道筋を戦略から描き実行まで一気通貫で伴走させていただくことが、本質的な課題解決に繋がると考えました。

本村さま

マーケター人材の専門性を全て自分たちで判断するのは難しいですが、BLAMさんは人材の起用だけでなくその要件定義や適性判断まで段取りしてくれたので目から鱗でしたね。

木村

まずは、事業目標達成までのマイルストーンを具体的に設定し、マクニカさまと綿密にすり合わせを行いました。その上で、各フェーズで必要となるスキル要件を定義し、カイコクに登録されているプロの複業マーケターの中から最適な方々をアサインしました。今では弊社のディレクター、デザイナーに加え、カイコクメンバー4名が参画する「最強チーム」になったと自負しています。

さらに、リードをフォローするインサイドセールス（IS）の工数不足という課題が浮上したため、スタジアム社さまとも連携し、IS・FS体制も含めたワンチームとして成果を最大化できるよう体制を強化しました。

本村さま

成果は如実に現れました。インサイドセールス体制が強化され、即コールや即フォローができるようになり、以下の成果が出ています。

- コール数が5倍に増加

- 商談化率が6.75倍に増加

- ウェビナー申込数が去年の2.3倍に

- Meta広告のCVRが、通常3〜5%のところ9.68%を達成

専門的なスキルの差一つでここまで成果に違いが出るということを知ることができたのが大きな気づきです。例えば、メルマガのプロ人材の方が書いた文章一つで劇的に成果が変わることを実感しました。

また、直近実施したウェビナーでは、川淵さんに制作いただいたホワイトペーパーを使用したら離脱者ゼロでしたね。こんなに変わるのかと驚きました。

組織内の変化としては、営業が本来の営業活動に集中できるようになったのは史上初です。BLAMさんに入っていただいてから、一つ一つの施策が専門的になってきた。これは「0が1になった」という大きな変化だと捉えています。

外部メンバーを流動的に増やしていくことに対し、懸念点はありましたか？

本村さま

やはり初期段階ではコミュニケーションコストがかかりました。チーム人数が増えたからといってすぐに楽になるわけではなく、こちら側から頑張ってオンボーディングしないとチーム組成はできないと痛感しました。

木村

初期段階では、これまで実施したくてもできなかったマーケティング施策を複数走らせるため、システムや事業理解といった前提共有に加えて、必然的に新しい取り組みが増え、全体工数は増加しました。しかし、これをいかに抑えていくかがプロデューサーの役割だと考えています。人数が増える度に負担をかける状態を防ぐため、我々BLAMのメンバーと複業マーケターの間でも密にコミュニケーションを取っています。

本村さま

AIの進化は予測不能なほど速く、明日何が起きるか分からない世界に突入しています。従来の長期的な開発サイクルではなく、仮説検証サイクルを爆速で高めていくことが事業として成り立たせる鍵です。

「おまとめ忍者」を含むマクニカのAI事業のビジョンは、「人の可能性を最大化する」ことです。AIは人間を置き換えるのではなく、人生のやりがいを拡張できるテクノロジーだと考えています。

プロダクト開発に加え、AI研修やハッカソンといった体験提供事業、顧客ごとのAIビジネスを創出するクライアントワークの三本柱で事業を拡大していきます。

木村

今後、マクニカさまの中でステークホルダーが増えていくことを想定し、多角的な視点から課題を掘り出すための「壁打ち」の時間を増やしたいと考えています。会社全体としてどの方向に進むのか、現場のリアルな困りごとは何かを対話を通じてキャッチアップし、より幅広くサポートできる体制を強化していきます。

川淵

これまでBLAMは、マクニカさまと共にマーケティング体制を「0から1」にする部分を担ってきました。今後は「1を10に拡大」していくために、デザイン面からも施策を考えてサポートしていきたいと考えています。

制作した「おまとめ忍者」の新LP