戦略策定からインハウス化支援まで。創業56年の東京ソワール様と目指す事業成長への道

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島村さま

弊社（株式会社 東京ソワール）は創業56年目を迎えるアパレル企業です。婦人フォーマルウェアメーカーとして事業を展開し、和装が主流だった時代に洋装のフォーマル文化を日本に広めたパイオニアであると自負しています。

当初は百貨店・量販店様への卸売業が主体でしたが、時代の変化に伴い2009年に小売事業を立ち上げました。現在は小売や卸売に加え、ライフスタイル事業やレンタル事業も展開しております。

島村さま

昨年まではマーケティング部門と合わせて統括を担当しておりましたが、現在は別の者にマーケティング部門を任せ、私はデジタル戦略に専念しています。ECサイトを起点としたデジタル領域での顧客接点構築・事業拡大が私のミッションで、EC販売とレンタル事業を統括しています。

継続的に顧客と接点を持つのは非常に重要で、顧客フェーズに合わせてアプローチする情報や手段をどのように設計していくかを重視しており、現在は黒田さんにご支援いただきその考え方を部署内に浸透させています。

課題は「お客様への直接的なアプローチ不足」と「ECの受け身販売」ーBLAMを選んだ理由

島村さま

最大の課題は、卸売中心で成長してきたため、お客様への直接的なアプローチが不足していたことです。フォーマルウェアは必要な時に購入される受け身の販売になりがちで、こちらから積極的にアプローチする必要性を強く感じていました。これは全チャネル共通の課題で、特にEC事業は開始が遅く、受け身な販売スタイルで競合との差別化ができていませんでした。小売のノウハウはありましたが、マーケティングの専門家の知見が必要だと考えました。

島村さま

最終的に御社にお願いしようと決めたのは、黒田さんと初めてお話した時です。他社様とも話しましたが、黒田さんは当社の状況を深く理解しようと努めてくださった点が印象的でした。

マーケティングは結果が不確実で担当者によって左右されるため担当者との信頼関係が重要です。当社のことを理解しようという黒田さんの熱意と、共にブランドを成長させていきたいという姿勢に共感しました。

「カイコク」のエース人材と共に推進するPjTOマーケティングの実践

黒田

EC限定の新規ドレスブランド「トロイメレイ」のマーケティング戦略を策定させていただきました。ターゲット顧客の明確化、ブランドが提供する価値の定義、ターゲット顧客の購買行動プロセスの設計、各購買段階における最適なアクションの策定。これらの要素を詳細に分析し、戦略を立案しました。

ただし、私一人がコンサルティングを行ったのではなく、カイコクに登録するエース人材にも参画してもらいました。

戦略策定の段階では、過去にアパレル系での実績がある方々と面談を行い、中でも能動的に提案をしてくださった方とご一緒しました。

戦略策定は約2か月ほどで終了しましたが、その中でSNSは重要な施策の1つとなる方針に決まりました。その後、具体的な施策を進める際に、新たにSNS運用のスペシャリストの方に参画していただきました。現在はインハウスで運用できることを目標とし、SNS運用のコンサルティングと社内メンバーの方への実務支援を行っています。

島村さま

コミュニケーションが非常に円滑に進んでいると感じています。黒田さんはじめ、カイコクメンバーの皆さまとも密に連携しており、何をすべきか・なぜそれを行うのか・目標は何かを共有できています。

黒田さんが全体を見て、必要なスキルを持つ人材をアサインしてくださっているおかげで、社内の人間だけでは難しかったスピード感で、多様な施策が進んでいると実感しています。また、施策だけでなくその背景や目的についても丁寧に説明してくださるので、社内へのノウハウ蓄積にも繋がっていると感じています。

黒田

この流動性とスピード感がまさにPjTOマーケティングの強みですね。

島村さま

今回の取り組みを通じて、大きな気づきがありました。私たちはどうしても結果を数値化し、売上や利益といった数字で判断しがちです。もちろん数値目標は重要ですが、マーケティングにおいては**数値だけでは捉えきれない「人の感情」という要素を考慮することが不可欠だと感じました**。例えば、お客様の興味関心の変化は必ずしもすぐに数字に表れるとは限りません。お客様のインサイトの変化を丁寧に観察し、それに応じてアプローチを変えていくことがマーケティングの本質であると実感しました。

どのような事業においてもお客様の存在が不可欠です。お客様が商品やサービス、そして企業に対してどのような感情を抱いているのかを把握し、良好な関係を構築していくことが、マーケティングの重要な役割だと考えています。

黒田

まさにそうですね。お客様のインサイトの変化を見てどんなアプローチが適切かを粘り強く考え抜きながら、共にブランドを成長させるために引き続き全力で伴走させていただきます。