「単なる業務委託とは違う」ーーGMO NIKKO社が選んだ、PjTOマーケティングという新たな外部連携のかたち

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GMO NIKKO社はGMOインターネットグループに属する総合マーケティング支援会社として、インターネット広告を中心とした広告プランニングや実運用、コンサルティング事業を展開しています。事業の拡大にともない、特に広告運用領域においてパートナー（社員）一人あたりの担当案件数が増加。各案件への支援品質を維持するためのリソース確保が課題となっていました。

BLAMとのお取り組みでは、BLAMプロデューサーがプロ人財（※1）の選定〜面談からその後の稼働管理・品質担保までをまるごと担い、GMO NIKKO社の体制をバックアップ。クライアントへの提供品質を損なわない環境を整えることができました。取り組みを重ねる中で、組織の課題にまで踏み込んだ対話が生まれ、今では「事業を一緒に伸ばすパートナー」と表現いただける関係性になっています。

※1 GMOインターネットグループでは、「人材」を「人財」として表現しています。

椎名さま

GMO NIKKOはデジタルを主戦場においた総合マーケティング支援事業を展開しています。私と工藤が所属するマーケティングパートナー本部は、運用型広告をメイン商材として約80〜90名規模で事業を展開しています。組織の中には営業、運用プランニング、クリエイティブ制作という3つのフロント職種があり、それをバックヤードで横断的に支援する役割を持つ組織体制です。ブランド系やアフィリエイト系の本部もそれぞれ独立した役割を担っています。

工藤さま

事業が成長していく中で、一人あたりの担当案件数が増える局面が生まれていました。お客様一社一社に対してパフォーマンスをしっかり発揮したい一方で、担当案件数が増えると提供サービスの品質を維持することが困難になる。そのギャップを埋めるために、外部のプロ人財の起用を5年ほど前から行っていました。

椎名さま

特に運用プランニングの領域は、プロ人財の方と連携するケースが比較的多くありました。ただ、社内インフラをどこまで共有するか、レポート作成や入稿を担う他職種とどのように連携するのか、ファイル管理のドライブをどう整えるか——オンボーディングだけでも、やるべきことが山積みです。稼働が始まってからも、パフォーマンスを維持できているかを把握するためのアンケートや定期面談を自社で継続的に回していました。

必要なことだとは理解していましたが、それを長期にわたってやり続けるのは決して軽い工数ではありません。課題だと感じながら取り組んでいたのが正直なところです。

椎名さま

プロ人財のマッチングを提供する会社は、正直今ではたくさんありますし、ご紹介いただける機会も増えています。ただ、委託先に関わらず「ご紹介いただいた方次第」という側面は正直あって。スペックは確認できても、自社メンバーとうまくやっていけるか、実際のスキルが期待値に届くか、蓋を開けてみないとわからない部分があります。

その中で、BLAMさんはマッチング後のフォローを丁寧に続けてくれると感じました。一度お願いする先を広げすぎるのも管理コストが増えるだけなので、長く付き合えて伴走してくれるパートナーを探していた、その要件に応えてくれると感じたのが、お願いした決め手です。

内藤

1ポジションに対して10〜30名ほどの応募があるんですが、私と黒田で書類選考・面談を行い、最終的に2〜3名に絞ってご紹介しています。経歴書の一行一行を額面通りに見るのではなく、その背景にある実務経験まで掘り下げて確認します。スキルだけでなく「GMO NIKKOさんのこのメンバーにはどういうパーソナリティの方が合うか」という相性の観点も大事にしていて、そこまで考えた上でご提案しています。

加藤

最初にお付き合いを始めたときも、7名と面談してその中から2名をご紹介したのですが、工藤さんとは事前にコミュニケーションをとっていたので、「工藤さんに合いそう」という自分のメモが手元に残っていて（笑）

ご紹介した方は今も継続してご一緒いただいているので、パーソナリティまで含めた選定の精度は高められていると思っています。

工藤さま

別の案件でも最終2名を推薦していただいたのですが、本当にお二人とも素晴らしかったんですよ。書類をみてスキルや経歴に惹かれる人はたくさん出てくるんですが、BLAMさんが裏側でしっかり絞り込んでくれている。その丁寧さはすごく助かっています。

黒田

工藤さんとは主に各案件の状況や方針を日常的にすり合わせながら、GMO NIKKO社の各案件を担当する社員の皆さまともコンタクトをとって、案件引継ぎにおけるTODO整理やその後の進行を行っています。また、カイコクメンバーさんとも定期的にコミュニケーションをとり、業務内容や稼働時間を確認しています。

PjTOマーケティング（※2）の場合、プロ人財は時間単位で稼働するフレキシブルな体制なので、外部パートナーにまるっと入っていただくよりも、お客様にとってコストの無駄が出にくい構造になっています。プロジェクト全体の原価が健全な状態に保たれているかも常にモニタリングしながら、必要に応じて体制の調整を提案しています。

※2 「PjTOマーケティング」とは、外部人材を起用してマーケティングプロジェクトチームを流動的に組成することです。BLAMでは、経験豊富なプロデューサーの主導のもと、「カイコク」に登録するエース人材を招集して顧客に最適なチームを作り、戦略立案から実行まで一貫した支援を行っています。

かなり多岐に渡りますね。ご一緒するうえで大事にしていることは何ですか？

黒田

一番大切にしているのは、メンバーさんが最大限バリューを発揮できる環境を整えることです。

例えば、広告運用以外にも強みをお持ちの方には「今の担当領域だけじゃなく、こういう提案もできますよね」と私から働きかけて、一緒に提案を設計することもあります。その上で工藤さんに事前確認をとりながら持っていく——そういった動きも自発的にやっています。

工藤さま

気づいたらメンバーさん側から追加提案をいただいている、という状態になっているんですよね（笑）
こちらが「もっとやってほしい」と言わなくても、黒田さんが先回りして動いてくれている感覚があります。

椎名さま

そこが実は重要なポイントで。業務委託の方って基本的には稼働した時間と単価で収入が決まるので、クレームを受けない範囲で工数をコントロールするのが合理的な判断になりえてしまう。一方で私たちはお客様の満足度を高めるためにより一層のことをやってほしい。そのギャップって、どうしても生まれやすいんですよね。

また、現場メンバーからすると「どこまでお願いしていいんだっけ」と遠慮してしまうケースもある。だからこそ、黒田さんがメンバーさんのモチベーションや状態を把握しながら、積極的な動きを引き出してくれていることは、私たちにとってすごく大きな価値だと感じています。

お取り組み前の想定よりも、よりチーム力を上げるための働きかけをしているんですね。

工藤さま

正直なところ、想定を上回っていますね。稼働モニタリングがメインだと思いきや、「GMO NIKKO社内のこの案件を任せた方がいい」という踏み込んだ提案が来たり、私たちが依頼の情報を整理する前の段階からサポートが入ったり。「本来お願いしていた範囲を超えたところまでやっていただいている」という感覚が積み重なっています。

案件単位での適切なリソースについても一緒に検討いただいていて、「この規模の案件だと収益が合わないかもしれない」という対話まで生まれています。普通のパートナー会社さんとする話ではないですよね。

椎名さま

他のパートナー会社さんとは、どうしても「Aさん最近どうですか？」という人ベースの話が中心になります。でもBLAMさんとのミーティングは、案件や事業の話が自然に出てくる。「この案件、工数がかかりすぎていますね」「ここのオペレーションを見直した方がいい」という視点で向き合ってもらっていて、良い意味で衝撃的でした。

工藤さま

「事業を一緒に伸ばすパートナー」ですね。単なる業務委託会社という捉え方では全然違います。案件の状況も、収益の構造も、チームのコンディションも、まるごと一緒に見てくれている。こちらが情報をオープンに共有しやすい関係になっているからこそ、的確な提案が返ってくるし、メンバーさんとのリレーションも深まっていく。そのサイクルが回っているのがBLAMさんとの取り組みだと感じています。

椎名さま

視座が一段高いんですよね。「誰がどう動いているか」だけでなく、「案件として、組織として、事業として何が最適か」という目線で一緒に考えてくれる。その目線のパートナーは、なかなかいないです。これからも一緒に取り組みを深めていけたらと思っています。