リリース2か月前からの挑戦　ープロフィッツ社が新規事業立ち上げにBLAMのPjTOマーケティングを選んだ理由

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不動産アセットマネジメント事業を展開するプロフィッツ社は、新たにAIを活用したプロダクト「REACH AI」のリリースを計画。新規プロダクトのマーケティング戦略を社内だけで設計・実行することの難しさを感じ、外部パートナーを探すことになりました。

プロデューサーの黒田が戦略策定を行い、業界知見が必要な領域は経験豊富なプロ人材を起用する「PjTOマーケティング」の体制のもと、リリースまで2ヶ月を切った状況から取り組みがスタート。マーケティング戦略の整理にとどまらず、プライシングの見直しまで踏み込んだ支援が実現しました。

「相手が想像している以上の仕事をする」——そのBLAMの文化が、プロフィッツ社の新規事業立ち上げを支えています。

橋本さま

弊社は不動産アセットマネジメント会社として、機関投資家向けの不動産ファンド運用を中心に事業を展開しています。主に20〜30億円規模以上の不動産を対象に、取得から運用、売却まで一貫して携わり、不動産価値の向上に取り組んでいます。近年は投資リターンだけでなく、利用者や地域社会にとっての価値創造も重視しながら事業を展開しています。

REACH AIを作ったきっかけは、より幅広い不動産オーナーの方々に、私たちのアセットマネジメントの知見を届けたいと思ったことです。アセットマネジメントはどうしても人が介在する部分が多く、一定規模以上の案件が中心になりやすい事業です。そこでAIを活用して効率化できれば、アセットマネジメントの知見や意思決定支援をこれまで十分に届けることが難しかった不動産オーナーの方々にも提供できるようになると考えました。

ちょうどAIの台頭も重なって、プロのアセットマネージャーが持つ知見や経験を、より多くのオーナーに届ける方法としてAI活用を考えました。

橋本さま

リリースするにあたって、サービスを作る段階からマーケティングへの注力も必要だと認識はしていました。ただ、実際にローンチするとなった時に「では何が必要か」を整理しようとすると、新規プロダクトの動かし方を社内だけで設計していくことに難しさを感じました。そこで、まずは外部の方に話を聞いてみようというのがきっかけです。

鴫原さま

今回は新規プロジェクトで、弊社が得意としてきた領域とは異なるジャンルでした。

外部の委託サービスをいくつか検討してみると、手を動かしてくれるサービスは多いけれど、プロジェクトの方向性を一緒に考えながら旗振りをしてくれる存在がなかなか見つからなかった。そこに対して、BLAMさんの体制、中でも黒田さんが担う役割が合致したというのが決め手でした。

橋本さま

ご一緒してからは特に、REACH AIという前例の少ないサービスをどうドライブさせていくか、単に手を動かしてくれるというより、一緒に考えてくれる事業パートナーだと感じるようになりました。

私自身、新規事業立ち上げ経験が豊富だったわけではないので、情報格差を埋めてくれる存在であることへの期待はありました。

鴫原さま

私は今回のプロジェクトより前に別の案件でBLAMさんとご一緒していたので、見え方が少し異なっていました。既に「私たちと同じ視点で、全体の方向性から一緒に考えてくれる」という動き方を実感していたので、今回もその体制を求めて依頼をさせていただきました。

単に施策を実行してくれる人ではなく、プロジェクトの目標に対して自分ごととして向き合い、判断や提案まで担ってくれる人。黒田さんの役割がその要件に合致したと感じています。

黒田

最初に取り組んだのは、現状と目標の整理、そしてWBSへの落とし込みです。リリースまでの期間を考えると、やれることには限りがある。だからこそ特に意識したのは、あえてやらないことを決めることでした。リリースに向けて絶対に必要な「幹」は何か、なぜそれが必要なのかを言語化し、本当に重要な施策だけに絞って質を高める設計をしました。

3C分析・ターゲット定義・ペルソナ策定・バリュープロポジションの設計といった、不動産業界への深い知見が必要な領域には、業界経験の豊富なプロ人材に参画していただきました。

鴫原さま

社内には新規サービス立ち上げの経験・ノウハウが少なく、本当に頼りになりました。しかも、ただ作るだけでなく「何をやって、何をやらないか」という判断軸まで一緒に持ってきてくれたことが、あの時期の私たちには一番必要なことでした。

橋本さま

外部の目線が入ることで、社内だけでは気づけない抜け漏れや視点の違いを補ってもらえたのは大きかったです。その中でも特に印象に残っているのが、プライシングの話です。黒田さんの方から「価格設計について改めて検討した方が良いのではないか」という提案をいただいて。

自分たちでサービスを作って、頭の中ではうまくいくと思っていたんですが、第三者として入っていただいたことで、私たちの設定が本当に適切かを客観的に見てもらえた。あそこでさじを投げられなくて良かったと、本当に思っています。

黒田

当初はプライシングまで踏み込む予定はありませんでしたが、シミュレーションを進める中で、より市場ニーズと事業性を両立できる余地が見えてきました。そこで、リリース前のタイミングで価格設計についても追加でご提案しました。

橋本さま

仮に、私とご一緒いただいたプロ人材の方と2人だけでやっていたら、多分まとまっていなかったと思います。黒田さんが間に入って、全体を俯瞰しながら必要なことを提案してくれていたから、という部分は大きかったです。

ちなみに、BLAMのプロデューサーの方はみなさんそういうプラスアルファの動き方をされるんですか？

黒田

社内には複数名のプロデューサーがいますが、みんな同じようにやると思います。ただ、ルール化されているわけではなくて、文化として染み込んでいる感じです。

BLAMには「Color the Daily」という行動指針があって。「相手が想像している以上の仕事をする——それは気合いの入ったものだけでなく、日々のちょっとした業務でも相手の期待値を超えることが大切」という考え方です。

プロフィッツさんにとって本当に必要なことであれば、スコープかどうかに関係なく動く、というのはBLAMとしての文化だと思っています。

橋本さま

素晴らしいですね。顧客のためになるのであれば動く、という感覚が当たり前になっているということですね。

BLAM カルチャーブックより

鴫原さま

私たちの業界は少し特殊で、この領域の知見があるマーケターはなかなかいません。そうなると外部の方と一緒にやっていくスタイルが多くなりますが、その時に単に「外注する」のか、「一緒に旗を振る人と組む」のかでは、全然違う結果になると実感しています。

旗振りをしながら外注していくやり方だと、最終的な責任は全て自分たちにあって、全方向に目を配りながら前に進み続けなければならない。ただでさえリリースに向けてやることが山積みの中で、それは相当ハードな状態です。

今回、黒田さんと一緒にできたのは、私たちと同じ目標を持って、同じ方向を向いてプロジェクトを動かしてもらえたこと。プライシングの話もそうですが、「私たちの目標を達成するために、今の施策や提案が本当に最善か」という対話ができたことが、他の会社さんとは全然違う結論につながったと思っています。

新規事業の立ち上げなど、同じような課題を持つ企業には特に相性が良いと思います。

橋本さま

REACH AIは、保有不動産のポテンシャル分析や改善策の提案を通じて、不動産オーナーの意思決定を支援するサービスです。現在は一都三県のレジデンスを対象としていますが、今後は対象エリアやアセットの拡大も視野に入れています。

また、弊社には不動産売買を支援する「REACH」というサービスがあります。REACH AIが保有フェーズを支援し、REACHが取得や売却を支援することで、将来的には取得・保有・売却までを一気通貫でサポートできる体制を目指しています。

それぞれのサービスを成長させながら、取得・保有・売却のあらゆる局面で、必要な情報と選択肢にアクセスできる環境を整え、不動産の意思決定そのものを支えるインフラを目指していきたいと考えています。